Seis dias por semana, faça chuva ou faça sol, duas dúzias de vendedores de porta em porta que moram juntos num conjunto de apartamentos a oeste de Chicago, lotam seus carros e SUVs e dirigem-se para a cidade grande, com o objetivo de vender sistemas de segurança para casas.

E nos domingos, seu dia de folga, eles vão juntos para o local de culto mais próximo da Igreja de Jesus Cristo dos Santos dos Últimos Dias.

Os vendedores são na maioria ex-missionários mórmons de Utah que estrearam em seu emprego – e adquiriram sua capacidade de lidar com o público – ao recrutar pessoas para sua religião. Em Chicago e no subúrbio para onde foram enviados por seu empregador, a Pinnacle Security de Orem, Utah, eles fazem praticamente a mesma coisa, mas para ganhar dinheiro.

“É o trabalho missionário transformado em negócio”, disse Cameron Treu, 30, que serviu à missão no Chile e foi recrutado para a venda de porta em porta por outro ex-missionário.

Os gerentes da Pinnacle Security, fundada em 2001 por um aluno da Universidade Brigham Young, que pertence à igreja Mórmon, dizem que os missionários simplesmente têm o jeito certo. Muitos falam línguas estrangeiras que aprenderam em suas missões. Todos já estão calejados de lidar com respostas negativas que os missionários armados com o Livro dos Mórmons e um sorriso podem receber.

Os homens mórmons devem servir como missionários durante dois anos no começo dos seus vinte anos de idade, e cerca de dois terços dos 1.800 representantes de vendas da Pinnacle Security nesse verão já passaram pela experiência. Ex-missionários também trabalham para outras companhias de vendas diretas, mas a Pinnacle parece ser única: ela os enviou para 75 cidades em todo o país.

“Eles estão acostumados a bater de porta em porta, e estão acostumados com a rejeição”, diz Scott Warner, gerente da equipe de vendas da Pinnacle em Chicago.

Warner diz que o interesse nos produtos de segurança aumentou este ano – um indicador da recessão, diz ele – uma vez que as pessoas reagem por medo (se não por uma realidade estatística) em relação ao aumento do crime. Mas o número de consumidores em potencial que não podem dar cheques de crédito também aumentou, com mais famílias incapazes de pagar por US$ 40 ou mais por mês que a Pinnacle cobra para monitorar um sistema de alarme. A companhia também cobra uma taxa de instalação de US$ 99, mas nada pelo equipamento de alarme propriamente dito.

Enquanto milhares de empregos foram cortados no ano passado, pelo menos 100 mil americanos entraram para o que se chama de vendas diretas. Com itens como cosméticos e produtos para a pele (Mark Kay, Avon) e produtos para o lar (facas Cutco, Fuller Brush), mais de 15,1 milhões de pessoas agora estão vendendo alguma coisa, ou tentando vender, em algum lugar longe das lojas.

E os especialistas dizem que tem havido um aumento na retenção dos empregos, num setor que normalmente tem muita rotatividade. (A rotina diária tem uma média de 50 a 100 batidas em portas por dia, com apenas uma ou duas vendas concluídas.) No escritório de Oak Brook da Pinnacle Security, por exemplo, apenas 15% dos representantes de vendas desistiram e voltaram para casa, ou não trabalharam de acordo com as expectativas, depois do primeiro mês da temporada de vendas, que começou no início de maio – cerca de metade da taxa normal de desistência.

“As companhias de vendas ao consumidor e varejistas estão tentando sair da confusão, e é muito mais fácil recrutar talentos nesse mercado”, disse Thomas Lutz, sócio do Boston Consulting Group, que presta consultoria de marketing e crescimento para companhias.

Todavia, os negócios são apenas uma parte da química. Numa economia de mercado livre, cada venda ou compra é em certa medida um ato de conversão, uma questão de superar objeções ou hesitação e receber um “sim”. A tomada de decisão e a confiança nunca são determinados pela lógica pura.

Matt Romero, estudante universitário de 24 anos de Draper, Utah, ao sul de Salt Lake City, admitiu que em seu coração ele continua sendo em parte um missionário.

Romero é fluente em espanhol por causa de sua missão ao Peru, é eloquente e quase sempre muito educado em inglês, enquanto circula sobretudo pelos bairros negros da zona sul de Chicago. Ele fez US$ 13 mil no verão passado, vendendo 60 sistemas de segurança para a Pinnacle, e espera vender 150 sistemas esse ano, o que renderia grandes bônus de incentivo que poderiam aumentar seu pagamento para US$ 75 mil ou mais.

Mas ele disse que também está pronto para dar a Deus as coisas que a Ele pertencem.

Seu pensamento sobre o assunto mudou numa tarde no começo de maio. Uma mulher abriu a porta e queria falar sobre religião.

“Ela perguntou se eu acreditava em Cristo e se eu sabia quem era meu salvador e eu respondi: ‘Sim, senhora”. Nós conversamos e ela me disse: ‘Ninguém que venha à minha casa sai sem ouvir a palavra de Deus’. Eu respondi: ‘É uma ótima política, minha senhora'”, disse Romero numa tarde recente de trabalho.

“Desde então, venho carregando esses cartõezinhos”, disse ele, levantando uma pilha de brochuras da Pinnacle para revelar uma pilha menor de “cartões passe para o próximo”, com informações e perguntas frequentes sobre a Igreja Mórmon.

Especialistas em marketing dizem que as técnicas de vendas em geral se tornaram mais sofisticadas desde a época de Willy Loman, com a melhoria do treinamento, aconselhamento e recrutamento em muitas companhias. Mas os vendedores da Pinnacle também utilizam técnicas aprendidas no campo missionário, como “mímica e espelho”, uma técnica de se adaptar e imitar a postura da pessoa com a qual se está falando, para induzir a confiança – se os braços dela estão cruzados, você também cruza os seus; se ela inclina a cabeça ao fazer uma pergunta, você faz o mesmo.

“Antes da minha missão, eu batia de porta em porta e tinha algum sucesso”, diz Matt Biesinger, 23, que trabalhou durante um verão para a Pinnacle antes de ir para o Paraguai como missionário. “Na missão, aprendi como falar com as pessoas.”

Exercícios de encenação conduzidos em muitas manhãs reforçam essas lições. Olhe para os olhos de um possível comprador, dizem os treinadores, mas não fixe o olhar para que não pareça confrontador. Quando a porta abrir, posicione-se em ângulo em relação a ela para evitar que o corpo transmita qualquer mensagem de ameaça. E nunca diminua a si mesmo usando a palavra “só”, como em “Estava só passando pela vizinhança”.

Às vezes, entretanto, chove, e quando isso acontece, o tratamento da Pinnacle em relação a seus representantes de vendas, principalmente aos novos e inexperientes como Brandon Rogers, é duro.

Com medo de que eles se escondam em seus carros, os calouros são deixados a pé, sem abrigo ou acesso a banheiro a menos que consigam entrar numa casa para fazer sua demonstração de vendas. Rogers, que tem 21 anos, tinha apenas três barras de cereais e nada de guarda-chuva para acompanhá-lo durante um dia longo e chuvoso.